¿Cómo evaluar a los vendedores de mi equipo de ventas?

Los vendedores son la fuerza básica de ventas dentro de una empresa. De ellos depende la mayor parte de la productividad y  el logro de objetivos. Factores que logran el cumplimiento de estos son su argumentación a la hora de vender, su actitud y el trato que le dan a los clientes, su experiencia e incluso una gran simpatía e identificación que puedan llegar a tener con ellos.

Aquí las 5 características primordiales que debemos considerar para la evaluación de la plantilla de vendedores:

1. La percepción que tengan de su mismo puesto.

Hay que tener claro que la idea que ellos mismos tengan de su puesto, es la brecha hacia las demás preguntas que se deben plantear. Los empleados/vendedores deberán estar conscientes de la responsabilidad que cae sobre ellos al llevar el comando de las ventas, de ellos también dependerá el alcanzar los objetivos y metas de venta, en la mayoría de los casos.

Se debe cuidar el ambiente de trabajo, es decir, lograr que no tomen su trabajo como una presión, al contrario, tienen que concebir su trabajo como un reto, de esta forma se motivarán para alcanzar los objetivos. Ya que, si comienzan a sentir demasiado estrés, se frustrarán lo que además de provocar un ambiente laboral tenso, todo impactará en los resultados de venta.

2. Actitud.

Definitivamente el área de emociones y psicología repercute ya sea para bien o para mal, en las ventas. Debemos saber canalizar una posible actitud negativa, para trabajar desde raíz el problema y mejorarlo. Muchas situaciones aledañas a las de la empresa, pueden afectar directa o indirectamente al empleado como problemas personales o con los demás compañeros, incluso el tráfico, el clima o algún problema económico que mantenga bajo mucho estrés al empleado son factores para bajar el rendimiento de tu personal.

Como empresa, también debemos preocuparnos por lo que le sucede a nivel individual a cada empleado, conocer la situación en la que viven y por la que sobrepasan todos los días, para poder entenderlos y de la mejor forma posible apoyarlos.

Considerando que todos los empleados son distintos por el hecho de ser humanos, habrá unos más abiertos que otros, otros serán muy herméticos en los temas personales, no hay necesidad de que los presionemos a que nos cuenten su vida, únicamente sabremos lo que ellos quieran compartirnos. Pero ese es el reto como empresa o director, lograr esa apertura emocional y humana con sus empleados. Conociendo qué es lo que lo mantiene bajo estrés, entonces podremos canalizar y focalizar ese sentimiento hacia las ventas.

Lograr un vínculo de confianza con tu vendedor, te dará más resultados de los que imaginas. Y hablamos de resultados tales como la satisfacción con tu equipo, lograrás que les emocione llegar a trabajar y de esta forma, sus horas de trabajo serán aprovechadas al máximo por la actitud con la que estén dispuestos a trabajar. En resultados tangibles, la estabilidad y tranquilidad que puedan tener tus empleados emocionalmente hablando, se reflejará en la productividad e incremento de las ventas.

 

3. Habilidades y capacidades.

El nivel de capacidad y habilidades con las que cuente tu equipo de venta es el primordial. La actitud y la percepción del puesto pueden ser valiosísimas, pero si no se cuentan con habilidades específicas para el proceso de venta, las otras dos quedan anuladas.

Deben complementarse cada una de las etapas de evaluación. De esta forma también podrás localizar el área donde más se debe trabajar de forma individual y así, dependiendo de la habilidad de cada empleado, planear las posiciones y puestos de tus empleados para que, de se pueda potenciar la mejor habilidad de cada uno. Así, se complementarán y formaran un equipo, en donde cada uno explotará a su máximo esplendor su mejor habilidad y/o capacidad.

Si cuentas con un equipo el cual todos tengan distintas capacidades, para evitar monotonía y que no pierdan cualidad de esas capacidades, te recomendamos que, de acuerdo a un tiempo estimado, roles los puestos y actividades para que todos sigan contando con la misma experiencia. Ellos se sentirán más útiles y duplicarán sus esfuerzos por seguir dando lo mejor.

4. Reconocimiento.

Al evaluar a tus empleados debes considerar también incentivarlos. El incentivar a todos tus empleados creará más allá de la felicidad y orgullo de tu equipo, un compromiso de ellos hacia la empresa. De esta forma, conseguirás que tu equipo de ventas tenga mucha más confianza en ellos mismos. Por otro lado, el tomarlos en cuenta para decisiones comerciales los hará sentir valiosos, darles la oportunidad de que hagan propuestas ya que ellos son los que están en el día a día y de cara a los clientes.

Escuchan quejas o aportaciones de los mismos clientes para recibir una mejor atención, por lo tanto, darles la apertura en primer lugar de que te hagan saber las inquietudes, molestias o deseos de los clientes y la libertad de que ellos tomen decisiones con respecto al tema. Más tarde, analizar el caso, deducir si hubo algún error en el proceso y corregirlo para que mejore en las siguientes ocasiones, o en su defecto, si todo salió perfecto reconocer su mérito y motivarlo a que siga mejorando cada día.

Dar palabras de aliento cuando notes desesperado a tu equipo de ventas, realizar actividades extras a las de trabajo, para que también existan momentos de relajación y convivio entre los compañeros. Así, existirá un compañerismo más arraigado, lo que se busca con estas actividades es que puedan ser ellos mismos, que sepan trabajar en equipo y bajo presión, que se consideren familia para que puedan salir adelante. Y, sobre todo, insistimos en el reconocimiento de que han hecho las cosas bien.

 

 

5. Preguntas individuales.

Acercarte a cada uno de ellos por separado y realizarles preguntas como: ¿cómo te has sentido?, ¿qué te ha parecido el trabajo?, ¿tienes alguna inquietud?, ¿cómo te podemos ayudar?, ¿quieres comentar algo acerca de tus compañeros o de la empresa?, es decir, preguntas en donde ellos noten el interés, valor e importancia que tiene él para tu empresa. Con estas preguntas también obtendrás la percepción que ellos tienen de tu empresa y como tus empleados, ¿para qué te sirve saber esto? La perspectiva que ellos tengan tu empresa es lo que ellos reflejan a la hora de vender, por lo tanto, si ellos se consideran en una excelente empresa su labor de venta será mucho más valiosa que uno que no se sienta con el sentido de pertenencia.

No olvidemos que el hecho de ser empleados no los convierte en máquinas, son seres humanos igual que nosotros, debemos tener empatía con ellos y preocuparnos por su felicidad y bienestar. Al momento de evaluarlos en los aspectos emocionales o subjetivos, no deben sentir que los estamos cuestionando porque se sentirán invadidos, nerviosos y se presionarán. Otros se sentirán preocupados y pensarán demás sus respuestas, para evitar ser despedidos. Las preguntas que realices y cuando te acerques a ellos, deben ser lo más natural posible e implícito, porque las respuestas serán más sinceras y naturales. Y los resultados serán más objetivos.

Al evaluar sus capacidades y conocimientos acerca de su puesto sí es necesario un formulario, en donde hagas preguntas específicas y ejemplos reales de tu empresa para que puedas analizar en qué deben mejorar y cuál es su mejor área de trabajo.