CRM Herramienta de productividad que mejora las ventas
El habilitar un sistema de CRM, como parte de las operaciones de una organización en las interacciones con sus clientes y prospectos, puede proporcionarle muchas ventajas con respecto a su competencia y por supuesto, estas herramientas le ayudarán a mejorar las ventas.
Establecer y mantener una relación estrecha con los clientes es uno de los aspectos más importantes para cualquier empresa. Sin un vínculo positivo, es difícil prosperar y el éxito a largo plazo puede convertirse en amenaza.
El objetivo primordial de un sistema de CRM es hacer más eficiente todas las principales áreas o canales de comunicación que se tienen con los Clientes.
Revisemos los aspectos básicos de cómo funciona un sistema de CRM, cuáles son sus beneficios y qué consideraciones hay que tomar en cuenta para seleccionar una plataforma de CRM. Su esencia, es administrar los datos de los contactos, programar citas, monitorear una campaña publicitaria, control del área de servicio al cliente, entre otras.
Las soluciones de CRM
Utilizan herramientas de reporteo y analíticos para obtener tableros de control, esto les permitirá a los directivos tener una visión completa del desempeño que está teniendo la organización. Mediante la identificación de patrones y tendencias en el comportamiento de los Clientes, se puede tener mayor control de las interacciones con ellos y en consecuencia mejores resultados en la ejecución de la organización. Dicho lo anterior, algunos de los beneficios que aportan las soluciones de CRM son los siguientes:
El cumplimiento de los plazos (es muy importante en el mundo empresarial de la actualidad) esto se lleva a cabo al introducir la información como las citas programadas y tareas importantes, que toma las conjeturas de la finalización del proyecto. Muchas plataformas también permiten estos datos para que pueda ser sincronizado con un calendario y así, mantenerlo informado de las próximas tareas y plazos.
Ejemplos:
Si tiene una llamada de ventas programada con una ventaja valiosa, el software de CRM le enviará un correo electrónico con antelación como recordatorio para realizar la llamada. Cada vez que un cliente tiene un cumpleaños, ya sea usted o un representante de ventas, sería notificado para que envíe sin demora a cabo los deseos de cumpleaños. En consecuencia, se puede hacer que los clientes se sientan más valorados y construir relaciones más profundas.
De esta forma, usted puede hacer malabares con todas sus tareas, al tiempo le garantiza que cada cliente recibe la atención que necesitan y no se olvide de nada.
Con tantas actividades y muy poco tiempo para llevarlas a cabo, los representantes de ventas en particular, durante las llamadas de venta, le dan seguimiento a posibles clientes hasta la preparación de reuniones. Pero en este proceso es fácil distraerse y el resultado final, es una baja en la productividad de las ventas.
Por desgracia, la eficiencia, la eficacia y la productividad de la fuerza de ventas tiene un impacto directo y significativo en los ingresos.
¿Qué es la productividad de las ventas y por qué es importante?
La productividad de ventas consta en maximizar los resultados de ventas y reducir al mínimo los recursos gastados, tales como:
– Costo
– Esfuerzo
– Tiempo
De acuerdo con la regla 20/60/20, sólo alrededor del 20% de su equipo de ventas son de altísima calidad, que a menudo cumplen o exceden las cuotas, dejando la mayor parte de su equipo de ventas con mucho por mejorar. Por lo tanto, la optimización de la productividad de ventas, debe de ser uno de los aspectos más importantes para un negocio.
Los estudios muestran que, la productividad de las ventas de toda la industria, está continuamente en declive. Mientras que muchas organizaciones, al contrario, están haciendo crecer sus equipos de ventas e incrementando sus metas de ingresos, no redujeron sus procesos, mejorando así sus prácticas y herramientas de productividad de ventas de manera apropiada.
Los números como métrica de la Productividad
1. La productividad de las ventas es el reto # 1 para casi 2/3 de las organizaciones de B2B (The Bridge Group).
2. El representante de ventas promedio, gasta en promedio sólo el 15% de su tiempo comprometiéndose con los posibles clientes o sus clientes ya establecidos (según sea el caso).
3. 2/3 de los representantes de ventas, no puede alcanzar su cuota anual de ventas.
4. Desde el 2007, las cuotas de ventas han aumentado un 33%, pero el porcentaje de representantes que cumplen su cuota se ha reducido en un 25%.
5. El representante de ventas promedio, pasa más de 50 días completos fuera de las actividades de venta básicos cada año.
Dificultades de la productividad
Cada representante de ventas y gerente de ventas está seguro de encontrar uno o más de estos desafíos. Y en el entorno competitivo de ventas y el ritmo rápido de hoy en día, no hay lugar para errores.
1. La presión interna para llevar a cabo y cumplir mas allá de las expectativas, presupuestos y metas.
2. La desalineación y la falta de comunicación entre los departamentos de ventas con marketing y viceversa.
3. Ciclos de ventas más largo.
4. La vacilación o negación a adoptar nuevas tecnologías, procesos, o mejores prácticas.
5. Distracciones que no paran. (Es decir, las alertas de teléfonos inteligentes, correos electrónicos, reuniones, etc.)
Afortunadamente, hay varios pasos que los líderes y representantes de ventas, pueden tomar para superar estas dificultades y convertir su baja productividad en alta.
1. Proporcionar el contenido correcto en el momento correcto
Los representantes de ventas pasan alrededor de 1/3 de su día buscando o creando contenido para poder vender. Sin embargo, el 70% de contenido nunca se usa para las ventas, ya que son incapaces de encontrar y aportar la información que sea relevante y en un momento en que lo necesitan. Para hacer que el contenido sea productivo, el equipo de ventas debe saber qué contenido utilizar y cuándo usarlo. Una herramienta de habilitación de ventas puede recomendar mejor contenido de la práctica basada en la situación de las ventas, lo que ahorra mas tiempo para el representante de ventas.
2. Ser más social
El poder de venta social puede ayudar a los equipos de ventas que se relacionan y se acoplan de forma más inteligente con los compradores en todo el proceso de ventas, desde la creación de redes y prospección de servicio al cliente. Con el aporte de la perspectiva como la demografía, la empresa y noticias del sector, y donde los compradores encuentran los puntos de dolor, los representantes de ventas pueden rápida y eficazmente conducir una conversación interesante y significativa. Un estudio muestra que incluso representantes de ventas de la ciudad de Aberdeen, Escocia, que son más sociales consiguen ser 79% más existosos en sus ventas.
3. Habilitar/capacitar a los representantes de venta con las herramientas y tecnologías más adecuadas
Equipos de ventas de alto rendimiento tienen acceso y uso de las mejores herramientas de venta en el mercado de trabajo. Por ejemplo, las tecnologías de habilitación de ventas, tienen como objetivo alinear los procesos y objetivos de marketing. Con esto, los equipos de ventas cuentan con las herramientas y contenidos para mejorar la ejecución de ventas y generar más ingresos. La habilitación de ventas, por naturaleza, permite a los representantes de ventas trabajar más eficientemente.
4. No dude en automatizar
Menos de 1/3 del tiempo de una persona se ocupa en ventas exclusivamente. Por ejemplo, el representante promedio necesita para actualizar más de 300 registros de CRM por semana. La automatización de estas tareas no productivas o repetitivas, ahorrará el tiempo para que los representantes puedan volver y dedicarse a las actividades básicas de venta.
5. Tomar las estadísticas más seriamente
Muchas organizaciones no están mejorando constantemente su productividad de ventas, ya que no hacen un seguimiento regular a los incrementos de productividad y resultados de las ganancias. De hecho, un informe de CIO Insights muestra que el 40% de las organizaciones, indican que la información dispersa y la visibilidad limitada en datos perjudican sus organizaciones de ventas. Determinar cuáles son las métricas más importantes (tales como la tasa de llamada, la duración del ciclo de ventas, las tasas de conversión de canales), y cuadros de mando para visualizar y obtener información sobre la actividad y desempeño del representante de ventas.
Después, utilizar estos datos para determinar lo que mejora el desempeño, así como lo que lo está perjudicando. Esto no quiere decir que usted debe clonar sus mejores representantes e ignorar las fortalezas y debilidades de los demás. Se trata de la identificación y aprovechamiento de los hábitos y métodos utilizados por los vendedores más exitosos y adoptar esas mejores prácticas con el resto del equipo de ventas, sin perder la esencia de cada representante. Dándoles libertad y confianza. Esta estrategia se utiliza de manera efectiva en un 89% de las organizaciones de ventas más grandes y exitosas del mundo, de acuerdo con Miller Heiman.
6. Trabajar más inteligentemente
Un estudio reciente realizado por Wrike, encontró que el trabajo en demasiadas cosas al mismo tiempo es un problema para el 60% de los representantes de ventas, y que teniendo prioridades poco claras es un problema para más de la mitad de los representantes de ventas. Cuando se acerca el final del mes o el final del trimestre, identifique las tareas más críticas que usted debe lograr y luego deles prioridad. Enfóquese en la calidad más que en la cantidad, para obtener los mejores resultados. Por ejemplo, en lugar de dar prioridad a la búsqueda de nuevos clientes, vuelva a contactar a los clientes pasados y retome las oportunidades perdidas (proyectos que no salieron adelante) – aquellas personas que ya sean familiares con su proceso y métodos de ventas.
Esto es un área principal de atención, el CRM es la herramienta de productividad ideal para mejorar las ventas.
